[摘要] 互联网平台是舟，规模巨增存量房成桨。二手房关乎生死的模式激烈竞争背后，价格战成为出鞘的第一把利剑。 从之前高薪抢夺身着西服、骑电动车风驰电掣的二手房经纪人，到近买卖佣金“几无下限”抢夺客户，中介大战再次升级。
1月13日，思源集团在北京宣布推行二手房买卖行业新标准1.5%。3月10日，一直专注租房业务的爱屋吉屋宣布进入二手房买卖业务，只收1%。而“狠”的房天下，则将北京二手房中介费买卖双方的下调至总房款的0.5%，且含交易保障费。
随着互联网在传统中介行业的深度“地震”，低成本管理、精细化模式、航母式多资源平台搭建，成为2015年这个春天“战争背后的战争”。其背后是基于对二手房市场的不同理解以及借力互联网建立起的商业模式比拼。这是一场现实之争，更是一场未来之战。
高效率低成本
相比一直以来北京二手房买卖2.7的标准，不管是1.5还是1或是0.5都在大比例降低，而给经纪人的高薪资又成为了中介成本支出的重头。因此，如何去平衡成本与利润成为了当务之急。而这其中的关键就是：提升交易效率，降低管理成本。
于是，中介们纷纷抱住互联网这条大腿。与租赁业务相同，二手房买卖首先要达成的也是信息的真实、透明和对称，以此来减少因信息阻隔带来的人力成本浪费和效率低下。
1月13日，作为传统经纪公司的代表，思源宣布正式上线旗下互联网O2O平台房通网，向“线上”进军。
在房通网上，覆盖了北京约80%左右的二手房房源信息，约1500个盘，280万户，建立起真房源的楼盘档案。按照城市、片区、小区、套房四级构造网站体系，能看到全部的租售房源。且每套房子都有属于自己的编码，经纪人一旦录入重复的房源，系统就会自动排重，经纪人不再能按照以往的“行规”进行“一房多发”，亦无力对房屋信息做出修饰或是任意更改。
同时，经纪人的日常作业系统完全对客户公开，客户看到的信息与经纪人看到的信息一致，且只比经纪人晚一。据北京房通网科技有限公司副总裁杨皓介绍，在经纪人的日常作业系统中，会真实记录经纪人每一个“动作”，包括新增房源、新增客源、房源价格变化、带看、实勘、成交等，以此来匹配经纪人的业绩分配。而在传统经纪公司中，经纪人的日常作业系统和客户能看到的网页则是“内外”两套系统，所以存在着“水分”，客户所见并非真实。而房通网是将“内部系统外化”，百分百的呈现在客户面前。
而作为本就具有互联网基因的中介，爱屋吉屋在二手房买卖中，继续延续着在租赁市场信息真实、透明、对称、高效的做法，通过互联网，让客户与业主迅速匹配。
在爱屋吉屋，也建立了一个属于自己的真房源档案，目前能够覆盖北京70%左右的房源，由客服中心团队对房源进行验证、更新和维护，且加入视频看房等呈现方式，去完善房源自身及周边等信息。而这些操作，是不需要经纪人去插手的。
与租房相同，客户可在爱屋吉屋的手机APP上，根据自己入住的区域、对户型的要求等需求去筛选房源。然后联系客服，系统会分配一个经纪人，确认你的需求，然后联系你带你去看房。
正如爱屋吉屋联合创始人邓薇所言：“人力永远都是占运营成本里的大部分。”除了借助互联网之力节约信息成本、提高效率之外，通过管理扁平化、管理宽度极大化、以及去门店化来降低管理的人力成本成为了另一个核心。
邓薇表示，传统的经纪公司采用的是“人管人”的管理方式，即由门店经理、商圈经理来管理手下的经纪人和门店。但爱屋吉屋则在APP上从服务流程上来监管经纪人。“比如客户进来后要及时跟进，如果不跟进，系统15会报警，如果经纪人正在带看，则需要给客户报备情况；在带看时则需要在APP上来签到，以便随时了解经纪人的行踪。如果出现客户不满意自己的经纪人也可以在系统上随时更换。”
“原来从经纪人到集团共有8-9个层级，而且每个层级都会分到工资和提拥。在改革之后只有经纪人、管理干部和公司三个层级。”杨皓介绍到，“而且，以前的管理干部也就管8个人左右，但现在能管理到30-50人。”
与爱屋吉屋不设线下门店，将办公室布局在写字楼相同，思源也将缩小传统门店的比例，只保留部分核心商圈的旗舰店，并将线下办公室布局在社区裙楼和写字楼中，成立社区服务站。“今年在北京将会布局200多个社区服务站，每个服务站是30人左右，大约是6000人的规模。”杨皓说道，“因为这些管理模式的优化，每一个经纪人会减少三千元左右的成本。”
“前端销售结构的精简，必然后端的管理也就相对精简，是相匹配的。如何去降低人力成本和提升交易效率是爱屋吉屋模型里核心的竞争力。”邓薇说，“未来，爱屋吉屋希望利用互联网，做到全业务流程的监管，把经纪人与房东沟通、跟进客户、带看、成交等每一个有意义有价值的动作做到数字化、可量化，去真正实现扁平结构的顺利运转。”
打“经纪人”的主意
正所谓开源节流，在线上利用互联网之力提升信息效率、降低管理成本之后，针对低频、高价、非标、高风险的二手房买卖的交易来说，要想在这场战役中获得更大的利润与规模，在低争抢的背后，各企业都有自己商业模式和逻辑支撑，而其中重要的一点都是瞄准“经纪人”。
爱屋吉屋的经纪人底薪为4000+2000元，达到60%通提。房天下的经纪人则是底薪4500+2000元,实现80%通提。链家给出经纪人4000元底薪，外加提佣低30%通提、高75%。思源则将经纪人底薪提至4000-10000元，实现70%通提，并正式开启“二手房全民经纪人”模式。
“二手房服务中能分拆出很多项，比如有客户推荐方、客户成交方、房源录入方、房源归属方、收钥匙方、委托方等，全民经纪人能承担什么就去做什么。公司会安排一个专业经纪人来一起合作，后按照贡献分成，业绩分配由系统操作。”思源旗下北京房通网科技有限公司副总裁杨皓介绍，“思源的平台给全民经纪人提供了视频教学和培训，来提升全民经纪人专业度。”
据悉，全民经纪人操作都由系统设计，微信和今年思源上线的互联网O2O平台房通网均有入口。以推荐客户为例，全民经纪人在推荐房源和客源时，房源和客源会进行系统排重，没有重复过才会录入成功。推荐成功后，系统会提供的房源编号和客源编号。每个全民经纪人都会有自己的个人中心，在服务过程中会跟进经纪人是否及时带看、成交等关键进度，并实时推送。
“思源在新房业务就引入了全民经纪人，已经做了一年多了。全民经纪人符合互联网的共享经济，整合社会闲散资源和时间，提高效率。”杨皓说。目前思源在北京共有约1000名直属经纪人，约200名注册的全民经纪人，其中大部分为成交老客户、业主、经纪人家属、自己的员工。
在二手房买卖市场中，业主的房源通常都是多家委托的，后的成交阶段，谁家付的低，客户从利益考虑就会选择低。因此，思源以低加全民经纪人模式来拓展客户，也受到了市场的质疑。杨皓回应，客户有货比三家的权力，后比拼的是谁有留住客户的能力。“一二手房买卖竞争激烈，市场竞争下，客户有终选择的权利，强买强卖当然也不被支持。”
而对于依旧坚持2.7政策的北京二手房老大链家来说，似乎对价格战不以为意。链家品牌总监徐东华表示：“总有些买卖你做不了。”
“其实，价格战打了很多年。”徐东华道出了价格战的由来已久，并表示链家的不但不会降低反而还会提高。“在客源方，很多中介公司都会跟踪链家的客户，在成交环节只要跳单过来就行，我们已经司空见惯，其实真正要比拼的还是经纪人的战斗力。”
徐东华指出，如果是一笔很简单的二手房交易，链家的高确实不值，但如果是一笔复杂的交易，比如买家卖家的连环单，你就会觉得风险越高，链家越可靠。而目前北京7成左右都是连环单。
连环单就是这个人既是业主又是客户，他需要卖一套二手房才能买一套二手房，而他的上家或者下家也是这种情况。这其中的资金监管以及按揭贷款等手续是相当复杂的，一旦出现问题会导致连环违约。“链家目前做到过7连环，能力是做到10连环，面对这种复杂交易，的经纪人就有能力去把控，并且链家能够提供风控保障就会很有优势。”徐东华说。
“在二手房交易中，能抢占市场的不是谁的低，因为业主的房源都是多家委托，谁能卖得高，谁能卖得快才是关键。这考验的是成交价格和成交效率两个指标，不同的中介达成这两方面的能力是不同的，其核心就在于经纪人。”不仅是对像连环单这样复杂交易的把控和操作能力，高策地产服务机构董事长陶红兵指出了二手房买卖竞争中更为核心的竞争要害。
陶红兵分析，虽贵，但的经纪人能够快速匹配更多的客户，并且能够让房子价格卖得更高；虽低，但没有的经纪人去快速匹配客户，并对房子进行议价和撮合，这就是经纪人的价值所在。这也解释了徐东华的观点：“我们愿意去打的是经纪人的价格战，而非客户的价格战。”
二手房交易中，各家会收取不同的，然后经纪人再在这个中获得自己的提拥，让我们来算这样一笔账：链家目前的是2.7%，给经纪人的低提拥为30%，那么经纪人低能得到的0.81%（2.7%*30%=0.81%）。房天下目前的是0.5%，给经纪人通提80%，那么经纪人能得到的0.4%（0.5%*80%=0.4%），对于经纪人来说，高低显而易见。
“当的经纪人都集中在一个平台的时候，的经纪人能为客户更快的匹配合适的房源，并且能为业主更快的匹配合适的客户，并具有议价、撮合的能力，有助于房源保值增值，那么一定是这个平台卖得更快卖得更高。而且不管是在买方市场还是卖方市场都是有优势的。”陶红兵说。
未来谁在吃肉，谁在喝汤，谁要卷铺盖？
不管是互联网新模式的爱屋吉屋，还是从传统向互联网转型的链家和思源，都或公开或低调的表示：目前在二手房买卖服务中，利润已有所降低，甚至是零利润或赔钱运营。
事实上，行业在转型中正在掘出一片成长新蓝海。二手房公司经纪业务的利润充分和员工分享，而利用经纪业务之外的增值服务和衍生业务盈利。P2P等互联网金融只是其中的一部分，中介们已经把“关于房子的一切”都规划在未来版图内。因此目前强势切入市场、迅速扩大市占率的规模之战也就不难理解。
去年11月底，链家地产低调推出一款年化率达8%，名为“家多宝”的P2P理财产品。截至2015年3月31日，4个月时间筹措（这个是他们的自己的说法，互联网金融产品一般都叫筹措资金）资金已经突破13亿元。
链家表示，家多宝借贷资金主要发生在三种情况，一是赎楼，业主卖房遇到银行按揭贷款未还清，链家地产出资将银行贷款还清赎楼。二是尾款垫资，买房客户已经向银行申请贷款，但因审批流程等问题不能及时拿到贷款，而与业主签约到期需付款，链家向其垫资；三是过桥贷款，业主买房同时需卖房集资，但买卖时间可能并不合拍，业主可以把房子向链家抵押借款。
“这三项业务此前已经在线下做了三年多时间，借贷资金近120亿元”，链家地产副总裁、CFO魏勇表示，此前线下垫资为保持业务顺畅，避免买卖过程中因违约导致交易失败，“现在打造P2P平台是将线下业务引入到线上，扩大筹资规模，也是为让二手房交易业务进行得更为顺畅”。
杨皓也表示，思源也将在筹划推出P2P产品。同时思源将之前内部的金融服务对外开放，成立了思源金融通的典当行，专门针对房地产金融的服务，将提供几千万的金融产品，现正积极开展与银行合作。“而且我们正在申请小额贷款牌照和第三方支付牌照。”
在业务线上，除了二手房交易这种以撮合为主、收取1.5%的居间业务之外，思源还会推出针对VIP客户的经纪人全程单边代理服务。即借鉴美国“私人代表”服务模式，对拥有很多房产资产的金领、企业家、富豪，由经纪人去代理管理资产，并寻找投资机会。单边代理只代表一方客户利益，且将会比居间服务行业标准还要高。
同时，资产管理也成为了一项重头戏。目前思源已经着手开展和央企的合作，将整栋楼包装之后再进行出租。而链家针对长租业务布局的自如有家和自如寓也是资产管理的一种。
链家地产旗下自如友家有别于过去的房屋托管业务,更关注资产管理。链家房东手中收集了上万套房源进行统一装修、统一管理、统一出租，而自如寓是链家个直接从开发商手中整体承租下来操作的项目。自如友家和自如寓不仅实现了对资产管理，也成为了链家在租房业务上布局的一颗关键棋子。
而刚刚上线不久的丁丁租房也是想在整租市场中分一杯羹。“不要租户一分钱，转而向房东收取5天房租作为中介费”这是丁丁租房的新模式。为了抢占市场，链家走出了一步险棋。
在卖房租房的后端，则是面对着家装、家居的巨大市场以及社区配套服务，杨皓也把这些生活配套服务商作为未来平台要服务的客户。
“对于未来我们都已经有了一个清晰的规划，房通网只是其中一部分，还有类似于房通网的七八个公司，围绕客户的衣食住行来构建整个价值链。逐步提高价值链上产生的衍生和增值利润例，逐步降低二手房买卖占比。未来将打造基于关系管理的互联网生态平台系统。”杨皓如上阐释思源未来愿景。
“未来在平台上，我们的客户不仅仅是买卖房源的客户和业主，还可能会增加银行、开发商、生活配套服务商、经纪人。”杨皓说，“以前是经纪公司模式，现在变成生态平台系统，是与社区、生活、业主、不动产相关的生态系统。广泛的客户变成了主体，平台为其提供支持，平台挣的是基于成交带来的衍生服务的钱。
而在宏观层面，北京存量房特征已逐步显现：2014年，北京有约6万套左右新房，10万套左右二手房，比例约为1：1.5，今年或将达到1：2。”且随着央行3.30新政出台后，半个月以来，北京二手房交易量已“秒杀”新房。“中国的一线、二线城市会逐步进入存量房时代，未来存量房将成为朝阳产业。”杨皓表达了自己对于行业的认识与判断。
传统中介面临转型，也给新兴模式带来突围机会。不少业内人士都表示，中介们将从业务竞争到模式竞争，后到资本的竞争。一系列竞争的背后是源于对行业规律、业务逻辑、对人性（客户、业主、经纪人）的理解和把握差异，形成对客户、业主、单量、经纪人的终吸引。业内预测，时间窗口期也就在一到两年，快2015年年底便会露出端倪。
“在互联网时代是完胜完败，未来将会形成两到三家级的房地产平台和入口，老大会占有市场的主导，老二有肉吃，老三只能勉强生存，其余的则会面临生死存亡。”杨皓说。
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